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2022年6月11日,神州英才《5F賦能營銷工業化系統》青島站如期舉行。課程由神州英才集團總裁、首席顧問,武漢大學博士,法國里昂商學院工商管理碩士,暢銷書《賦能執行力》《賦能營銷》作者,中國經濟人物杰出青年獎獲得者,法國里昂商學院(亞洲區)特聘專家,全球創新管理EMBA項目中心聯席主任姜桐主講。
△姜博士授課
隨著互聯網、大數據、云計算、人工智能等諸多科技的涌現和應用,加之疫情反復對企業的沖擊,商業社會面臨著前所未有的新機遇和新挑戰;客戶和市場也呈現易變性、不確定性、復雜性和模糊性的VUCA特征。管理者無法立刻、全面地感知各種市場要素的變化并快速作出正確決策的情況下,群策群力就尤為重要。激發團隊智慧,是推動企業組織創新變革、業務快速迭代升級、全面提升企業競爭力的重要途徑。
企業如何把握戰略原點,用戰略指導營銷,實現持續增長?
如何建立不依賴“能人”的營銷系統,讓平凡人做出不平凡的業績?
如何打造能復制營銷人才的“流水線”,讓企業營銷人才層出不窮?
姜博士給出的答案是:賦能營銷。
“企業要想實現持續增長和發展,在我看來其關鍵并不在于那些名詞與概念,而在于如何打造賦能型的營銷組織,以確定性的組織能力應對充滿不確定性的未來。”姜博士通過分析中國成長型企業普遍遇到的問題,理論結合實踐,從戰略和落地兩大板塊分解“賦能營銷”。
企業想要經久不衰地持續發展,就要找到撬動企業向前的支點,即企業的核心競爭力,一種基于創造獨特價值的組織執行力和學習力,對外是獨特的客戶價值,對內是組織執行力。關于如何構建基于核心競爭力的不戰而勝的營銷體系,姜博士提出“4C戰略賦能營銷”,以員工為出發點,用戰略賦能組織;以客戶需求為導向,實現產品好賣。
✓ C1(Convergence)凝聚人心
如何用戰略賦能組織實現人心凝聚
✓ C2(Coordination)整合業務鏈
如何用戰略賦能組織實現持續盈利
✓ C3(Core business)核心業務
如何用戰略賦能組織打敗競爭對手
✓ C4(Core competence)核心競爭力
如何用戰略賦能組織建立持續競爭優勢
姜博士主張:支撐一家成功企業高效、有序運營的絕不僅僅是依賴一個無所不能的“能人”,而是應該建立一個賦能型的組織實現“人能”。
姜博士經總結國內外優秀企業培養營銷人才的成功經驗的同時,結合自身10余年的營銷人才培養實踐,加以提煉、萃取,形成了一套企業賦能營銷人才、復制營銷人才的系統,即“5F賦能營銷工業化系統”,實現賦能個體成長,激發組織成員為客戶創造價值的智慧和潛能。
✓ F1 接觸(Face to Face)
無限地接觸客戶,就沒有競爭對手
✓ F2 投資(Future Investment)
賣產品不如“賣自己”,“賣自己”不如賣未來
✓ F3 感恩回饋(Feedback)
客戶不是用來搞定的,客戶是用來感動
✓ F4 分享與共享(Fun Share)
分享彼此成長智慧,共享你我成功方法
✓ F5 一定要成功(Forced to Success)
員工能成才,企業才成功
△學員互動
姜博士從企業戰略原點出發,洞察營銷本質,將營銷提煉成可視化、可復制的落地系統,讓營銷有理可依、有法可循。
現場參課學員在驚喜于再次見到姜博士的同時,也贊嘆于課程內容的豐富和詳實。在大環境尚不穩定的當下,企業更需要探索穩中向好的經營方法。學員們表示這堂課正是“企業破局階段的及時雨”。
△任濤·終成國際
這是我第二次聽姜博士的《5F賦能營銷工業化系統》的課程,真的是聽一次就多一份收獲。通過三天的課程,我對目前團隊的工作現狀有了深刻的思考。
一、增加客戶粘度。作為客服組的負責人,我的工作重點就是對接目前已成交的客戶,但是總感覺和客戶的關聯度不夠。而且我們的工作總是限于微信溝通的事務性工作。但如果想做好客戶服務,與客戶的粘性充足,就必須像姜博士說的無限接觸客戶。在今后的工作當中,我會以身作則的同時,要求團隊想盡一切可以與客戶交集的地方,創造更多的觸點,多聯系,多溝通,建立良好的關系,后期的維穩工作也會更輕松,客戶與我們的粘性越強,對我們的專業就會更認可,才會有長期合作的可能性。
二、7-11法則。用團隊替代對能人的依賴;用培訓替代對說教的依賴;用訓練替代對狀態的依賴;用計劃替代對感覺的依賴;用流程替代對經驗的依賴;用工具替代對天賦的依賴;用機制替代對自覺的依賴。這七句話里面體現出了現在很多企業面臨的問題。“用人能替代對能人的依賴”。作為領導,總希望自己有一個得力的幫手,可以幫助自己完成工作。同樣這個人可能也是專業程度、業務能力最強的。但是長此以往培養提拔了“能人”,資源傾斜對團隊成員的整體發展有很大的影響。所以在后面工作中,我要著重團隊的培養,幫助每個人都具備專業的素養,每個人都可以獨當一面,這樣團隊戰斗力才會更強。
三、客戶價值細分。如果想要更好的業績,必須要知道客戶是誰,他們之間有什么不同,每一類的客戶價值定位是什么,我們應該如何圍繞客戶細分和價值定位提煉我們的產品與服務。作為銷售,我們要知道目標客戶的關注點是什么,才能更好地針對每個客戶來設計服務內容。
△王雪偉·煙臺未來
第三次聽姜博士的《5F賦能營銷工業化系統》的課,每一次都有不同的體驗和感悟。自己以前做具體工作的時候,不理解使命、愿景、核心價值觀對企業的作用,總感覺這些形而上的東西太虛無縹緲,都是老板在給員工畫餅,不貼合實際,總是認為銷售就是要腳踏實地,完成我的任務,給我該給的待遇就可以,銷售都是追求公司利益和個人利益。直到自己帶團隊,總是感覺團隊執行力不夠,慢慢感悟,慢慢體會,不光自己做,而且要帶領團隊,光靠物質是不夠的,還要有足夠的精神支撐。營銷也是一樣,得有產品戰略、市場定位、產品定位;得讓員工具有主動性、自主性、成就感,執行力就是來源于成就感,領導力就是成就他人成就感的能力。
姜博士的課程從理論上闡述了“產品好賣、賣好產品、批量復制、倍增業績”的概念,具有很強的指導作用。戰略是羅盤,是地圖,是明確企業的發展方向并跟員工達成一致意見,讓員工產生強烈的歸屬感,才能更有動力前進。企業要想長遠發展,必須要有持續性的增長,對內賦能員工,對外實現客戶價值。一切與市場規律相違背的、與客戶價值相違背的、與員工成長相違背的,即使成功也難長久。
企業的核心競爭力,就是持續滿足客戶需求的能力。客戶是企業一切競爭的起點與歸屬。很多企業的營銷,都是基于能人的營銷,如何能夠擺脫這種現狀,姜博士給出了解答:營銷工業化。都說師傅領進門,修行在個人,營銷工業化就是起到了“領進門”的作用,后續的精進就需要我們不斷學習,不斷摸索,不斷實踐。
工業化的特點是高效、批量、可復制,可以讓我們擺脫對能人的依賴、擺脫感覺的依賴、擺脫經驗的依賴,讓天下沒有難做的營銷。資源總是有限的,我們要將有限的資源,投入到無限的客戶需求中去,怎樣選擇更優質的市場,更優質的產品,更優質的客戶,就需要我們細分市場、細分產品、細分客戶,以有限的資源來追求最大的價值,在提供客戶價值的同時實現自我價值。 |